За последние недели мы с вами разобрали, стоит ли вообще выходить на маркетплейсы, какую форму регистрации выбрать, чем отличаются площадки и что такое FBO, FBS и DBS.
И прежде чем перейти к следующему, самому важному блоку - выбору товара, я хочу показать вам одну вещь.

Большинство новичков представляют путь селлера примерно так:

Купил товар → Выложил карточку → Получил прибыль

На самом деле это лишь верхушка айсберга.

Вот как выглядит путь, который проходит практически каждый селлер


Идея и намерение

Сначала появляется идея заработать на маркетплейсах. Потом сомнения и неопределенность. Пройдя все стадии принятия, человек проявляет намерение выйти на маркетплейсы. Но само по себе намерение ещё ничего не стоит - впереди десятки решений, от которых будет зависеть результат

Выбор товара и просчет юнит-экономики

Именно этот этап я считаю ключевым. Нужно понять, какой товар нужен рынку, а какой рискует превратиться в коробки с неликвидом. На этом этапе происходит просчет юнит-экономики для понимания, какой товар действительно будет приносить прибыль, а какой рискует "убить" ваш бизнес прямо на корню

Поиск поставщика

После того как вы определились с товаром, нужно найти поставщика. И здесь различия между поставщиками из России, Китая, Киргизии или Турции могут быть очень существенными: цена, качество, сроки поставки, минимальные партии и стабильность производства

Закупка

Первые реальные вложения. Именно на этом этапе деньги превращаются в товар, который ещё только предстоит продать. Важно заранее понимать, какая часть капитала окажется "заморожена" в остатках и на какой срок

Документы

Для многих категорий товаров потребуются декларации, сертификаты и/или маркировка Честный знак. Иногда именно этот этап становится неожиданностью для новичков. Правила игры площадок ужесточаются с каждым годом, поэтому при продаже товаров, для которых документы обязательны, их отсутствие может привести к блокировке карточек и другим ограничениям со стороны площадки

Контент

Фото, инфографика, видео, рич-контент - первое, что видит покупатель. За несколько секунд он должен ответить на вопрос: «Почему я должен купить именно этот товар?»

Карточка товара

Название, характеристики, описание и заполненные параметры влияют на выдачу вашего товара в поиске и, как следствие, на продажи. SEO-оптимизация - один из этапов, которым точно не стоит пренебрегать, ведь от неё напрямую зависит видимость карточки в поиске

Хранение

Когда товар закуплен, его нужно где-то хранить до первых продаж или перемещения на склад мп. Дом, собственный склад, фулфилмент - от выбранной модели зависит не только удобство работы, но и доля ваших расходов

Логистика

Товар нужно доставить до склада маркетплейса. И это тоже часть расходов, о которой часто забывают. Поставку можно организовать самостоятельно, через транспортную компанию или доверить всё фулфилменту, если товар хранится у него

Продвижение

Если товар выбран верно, карточка может начать продаваться себя сама. Но чтобы занять нужные позиции ей нужно помочь рекламой или другими инструментами продвижения

Отзывы и рейтинг

Первые отзывы становятся фундаментом доверия. Именно они часто помогают карточке начать получать стабильные продажи. Но их получение - это не разовая задача, а постоянная работа с сервисом: ответы на отзывы и вопросы покупателей

Аналитика

На этом этапе начинаются отчёты, отчёты и еще раз отчёты. Нужно постоянно анализировать продажи, рекламу и понимать, какие решения приносят прибыль, а какие - нет. Какие товары работают? И где теряется прибыль?

Масштабирование

Только когда все предыдущие этапы начинают работать как система, можно думать о новых товарах и росте бизнеса


Маркетплейсы - это длинная цепочка взаимосвязанных процессов. И успех зависит не от какого-то одного этапа, а от того, насколько хорошо они работают вместе.